最近千川投抖音直播的时候，用千川付费起了几个女装连衣裙的账号，试过一些做自然流量的千川计划，写出来和大家一起探讨探讨。（文末附抖音直播活动策划方案）
写在前面：正文预计3500字，全是干货不是卖课文案，老规矩先回答几个最近大家私聊我的问题。
问题1.直播间老粉占比过高、付费过高会不会压制新粉流量？
老粉占比过高不会压制新粉流量，而是新粉的转化太差，导致算法判断直播间无法承接新流量，进而减少自然流量的推荐。所以从结果上看，新粉变少了，老粉自然就变多了。建议：1、多推直播间往期爆品，老粉因为已经购买，下单率自然降低，因为是经过验证的爆品，新粉成交率自然上升。2、直播间设置新粉专享，明确规定只有新粉才能参加，并与之在组品、活动策划上进行搭配。3、多引导用户停留、点赞、关注等互动指标，也可达到激发新粉的效果。
付费流量占比过高也不会压制自然流量，这是很多刚准备做付费流量的入门商家纠结的问题。我明确表示，付费不会压制自然流量，付费流量不同的转化结果，对自然流量有利有弊。如果付费流量进入后，互动数据、转化成交做的比较好，不仅不会压制自然流量，反而会激发自然流量。这也是为什么新号开播会采用随心推带入初始流量，再通过初始流量获得推荐流量的原因。而另外一种现象，就是如果投放拉进了付费流量，但是直播间承载转化做的不够，相反自然流量的推荐比例会受到影响。建议提高转化，尤其是付费流量带来的用户进行转化。
要是直播间老粉占比高达80%那我们该怎么去办呢？举一个例子，我手里一个做连衣裙的客户（粉丝50万，场均GMV10万，场观不足1万，受老粉影响）我的千川投流思路如下：
计划基建配比：支付ROI+专业推广+控成本投放
1、使用成交/下单计划验证过的优质素素材及定向
2、计划与计划之间进行差异化处理，避免同质化竞争
3、阶梯设置、动态调整ROI目标系数，迅速淘汰ROI较差的计划，逐步提升支付ROI的
目标，让系统进一步优化账户整体ROI；
4、根据效果，不断提高支付ROI划整体基建,支付ROrI计划搭建数由最初30%的占比，提升到50%；后续随着效果的利好，由50%的基建比例迅速提升至70%，实现账户整体消耗及GMV的分阶段突破
但是建议单场直播ROI出价计划数不少于20或ROI计划渗透率至少达到40%，否则ROI计划面临挤压，难以发挥优势。随着ROI效果明显，可以逐渐淘汰成交/下单计划。
问题2.千川推广没流量什么原因，低质计划清理是什么？
付费投放没消耗或低消耗自然没有流量，有些人甚至通过提价、放量都没有消耗，就怀疑是不是账号有问题，而试图通过提价，放量就以为能获取流量的想法更是错误的。如果说人人都能通过加钱获得流量，那么换来的一定是付费广告的低质化，这在千川生态是绝对不允许发生的。当千川消耗没量，首先排查的是提价，若提价无法消耗则排查定向，若定向没有问题基本就是素材问题。而在日常推广当中，因为素材导致不消耗的比例至少 50%。
这也就涉及了近期官方推出的一个新的工具【低质计划清理】，先解释原理，根据巨量干川数据，保留top40%的计划，即可基本使每个广告主达到99%的消耗。其余的中长尾计划（系统识别的低效计划)，由于本身转化效率低等问题，不仅在末来无法贡献GMV及ROI，且挤压了在投计划的生存空同，导致广告主账户掉量、冷启动通过率等问题。及时清理【不活跃计划】、【创意重复度过高的计划】以及【拖后腿的计划】能有效缓解广告主计划之间的自挤压，降低在投计划掉量的概率，给新建的计划以更大的探索空间，同时提高计划管理效率。说白了就是给你千川帐户清理一下内存才能跑得更快。
问题3.什么是抖音直播间的流速？
目前是每5分钟进入和离开直播间的人数。后端通过数据主屏可以看到，流速越大场观越高，很多人常说的直播间没有流量，其实就是直播间没有流速，影响流速的就是直播间的点击率，系统给的是曝光，只有点击才计算流速（场观）有了曝光要有吸引力才能获得高的点击，那就要优化自己的人货场，吸引用户进入，用户进入才有机会做出好的直播问数据，获得更高的曝光，才能走向正的循环。
直播数据的好坏决定了曝光的多少，曝光的多少决定了场观的高低，场观的高低决定了后面的曝光量，是一个环环相扣的环节，我们要实时关注直播问商品的点击率和成交单数等数据，点击率高成交好的产品是具有讲解价值的，主要过这种产品，其他产品不过或者一带而过，讲解价值高的产品才能源源不断的产生好的数据。千万不要直播间50个款，你全都讲一边，这样数据会越来越差的。
问题4.抖音给直播间推的是曝光还是场观？
抖音给的是曝光，用户点击进入后才算场观，最先解决的就是曝光进入率的问题，没有点击率，就没有场观，3秒看场景、30秒看主播、1分钟看产品，场景就是第一视觉，第一秒通过视觉吸引住他，让他停留，这个时候会影响他点击的因素有：流量精准度的问题，流量不精准，会造成刷到就划走，流量的精准度是由我没直播间的成交数据决定的。如果流量是精准的，影响用户点击的因素：整体场景的吸引力，包括场景的布局是否合理、灯光是否明亮BGM是否合适、主播站位是否合适、道具运用的如何、主播的声音柔和度、产品的展示、产品的价格、直播间整体的氛围感。
直播间获得推流的因素是人气指标（直播间热度）和电商指标，人气指标包括：停留、点赞、评论、关注，电商指标包括：粉丝团、商品点击、小黄车点击、下单转化、UV价值、GPM。想要获得更多的流量需要做好人气指标数据，流量精准要做好电商指标。这些指标没有固定的标准，平台是赛马机制，你要跟你同时间段开播同级别的商家进行赛马，谁做的好谁就获得更多的流量。
言归正传，我最近观察直播间流量占比，然后总结了自己用的比较好的投放方式如下：
1．直播推荐占比<30%：70%进入直播间+30%直播间点击购物车。直投直播间画面，提高直播间外层ctr和商品点击率，扩大流量来源，通过主播进行转化留存，阶梯式出价，根据直播时长合理分配单条计划预算，引流计划分开搭建，避免出现流量过大主播承接不住和计划街接不上断流的情况；
2．直播推荐占比<50%：50%进入直播间+10%直播间点击购物车+40%直播间成单。在直播间流速相对稳定后，降低观看和点击的百分比，增加直播间成单，用短视频成单引流直播间提高GMV，预算放开，出价在商品售价的40%-60%，如果短视频成单可以稳定投放，后续可以持续投放成单；
3．直播推荐占比<80%：25%进入直播间+5%直播间点击购物车+70%直播间成单。成单相对稳定后，可以多产出视频素材来进行成单跑量，主力计划全部用成单来跑，顺便搭配观看和点击购物车来提升直播间的流量来源和CTR还有商品转化率。
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