直播话术精华解析：引导观众成交的技巧，金牌主播的特训营

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在直播间中，很多新开的主播都面临一个问题：他们不太擅长演讲，也不知道应该说些什么，所以他们会去抄一些话术。然而，这种简单地抄袭并不足以取得好的效果。如果你只是机械地背诵，就像复读机一样，那么你无法获得好的数据。更糟糕的是，如果你只是机械地背诵，突然有观众打断你，问你产品是否有颜色、尺码等问题，你可能会忘记接下来应该说什么。因此，话术的重点在于理解。

接下来，我将重点介绍以下几个方面：

一、直播间中常见的话术问题是什么？
二、开场白和互动话术
三、灯牌使用的话术
四、与产品相关的互动话术
五、预热放单时使用的话术
六、产品转介绍时使用的话术

首先，我们要明白，话术的目的是为了获得数据，其中包括内容数据和电商数据。

内容数据包括：引导观众加关注、互动、参与团购、使用灯牌等等。而电商数据则包括商品曝光、商品点击和商品转化等指标。

一：大多数直播间存在的话术问题是什么？

1. 以交易的方式向观众索要互动。

比如说：喜欢的扣喜欢给大家JING准上库存，拍了回来打拍了，我给大家运费险，加了关注亮灯牌的我给大家优先发货。你说能不能要，也可以要，跟大家说哈这种话术很难会要到一个互动，以交易的形式去向观众索要互动，势必会让观众反感。

你给我个这个，我给你个那个，你给我个，我给你个。整个过程都是以交易的方式进行。而且有些观众经过长时间的观看，已经知道无论他们是否点赞，你都会给他们库存；无论他们是否下单，你都会提供运费保险。所以观众会认为这些互动都是理所当然的。如果你不给我发货，我就不要了，我会退货或者去别的直播间购买。无论在哪里购买都一样。

2. 无限的重复

很多直播间里边话术就是 不断的重复，像喜欢的打喜欢，我给大家JING准上库存，喜欢的扣小一我给大家JINg准上库存。整个过程就是不断地重复，观众的耳朵都听腻了，会感到疲劳。因此，这样的话术无法留住观众。

最重要的是，很多人因为使用话术而违反规定，比如虚假宣传、欺骗、秒杀、引导互动等。我在直播过程中，平台会先给我一个警告，如果我没有注意到，平台会再次警告我，如果我还没有注意到，平台会直接中断我的直播10分钟。如果我依然没有注意到，第二天可能会再次中断我的直播，时间可能长达24小时。

任何一次违规都意味着限制流量。而且你会发现，第二天直播时，你的观众量明显减少，可能只有两三百人，甚至更少。这种情况会持续一段时间。

3. 违规行为

代表着限制流量，限制了你大部分的自然流量，而且恢复的时间很慢，可能需要5-7天，甚至更长。在起步阶段，每天都有流量限制，这样你的账号很难发展起来。

二：开场与互动话术

在直播刚开始时，是你吸引大量观众进入直播间的黄金时刻。在这个时候，观众被吸引的不是你的名字，他们并不关心你的名字，而是被利益所吸引，被你的活动所吸引。因此，在直播刚开始的时候，直接展示我们最强大的福利是非常重要的，这样才能留住观众。

如何进行开场呢？

场景：比方说我是一个新账号，为了获取数据，我准备了一双免费袜子来换取数据。

常规的话术：我们经常会这样说，新进来的姐妹们，快点扣个小一，我给扣中的每个人送一双免费的袜子。（分析：这种说法的问题是互动能力不够强，因为这种交易感太强了，很可能违反平台规定而受到处罚。而且，观众可能会怀疑你是否在套路他们，缺乏信任，这样就很难获得互动。）

在开场时，我们可以将话术分为三个阶段。

• 第一阶段：利用你的福利，直接引导观众进行互动。开场就将你最强大的福利告诉观众，以最大程度地留住他们。

话术：新进来的姐妹们，还没有领到我们家免费送袜子的新粉，请大家扣个小心，我再看看给大家准备多少个库存。直接在开场时就将我们最强大的福利告诉观众，这样能更好地留住他们。

• 第二阶段：说明你提供福利的原因。
  观众可能会怀疑你是否在套路他们，所以要解释为什么要提供这个福利。

话术：比如说我们是一个新账号，首次直播，我们清楚地知道，如果没有一批忠实观众，我们就无法在直播间立足。因此，我们特意准备了一批高品质的新疆棉袜子来送给大家，我们并不是为了赚钱，而是为了增加粉丝，希望大家在收到货后能给予好评，回来继续购买，并向更多人介绍我们的产品。通过这种方式，说明我们提供福利的原因。

• 第三阶段：再次说明我们需要观众互动的原因。
  我们已经送出了100多个订单，我们不能一直亏本卖福利对吧？还有很多新进来的姐妹们还没有领到我们家免费送袜子的福利，希望大家再次扣个心，我会再提供一些库存，老粉丝就不需要再争抢了，让我们给新粉丝一些机会好吗？

无论你是卖什么产品，都可以将你的话术嵌入到这三个阶段中。利用福利引导互动，解释你提供福利的原因，说明你需要观众互动的原因。这样才能获得更好的互动，在极速流量快速进入的时候最大程度地留住观众。

三：灯牌话术

灯牌在直播间中起着重要的作用，它能提升我们直播间的转化率，因为只有在直播间才能亮起灯牌，这代表了数据的特殊性，无法在其他地方得到。

而且，亮起灯牌的观众都是对你的产品非常感兴趣的人。他们明知道你正在进行营销活动，但愿意花费一些金币来支持你，这表明他们认可你的营销方式。因此，亮起灯牌的观众是转化的主要力量。

我们可以采取反向的方式来引导亮灯牌。

话术：找两个助理在直播间亮起灯牌，主播可以顺势说：“非常感谢龙宝宝亮起的灯牌，非常感谢你对我的支持。但是，我不会让你白费心思。请在后台留下龙宝宝的信息，我将赠送给他两双免费的袜子，让他和家人一起体验一下。”同样，燕子宝宝也亮起了灯牌，我会在后台留下燕子宝宝的信息，并赠送给他两双免费的袜子，让他和家人一起享受。

分析：在这个话术中，我没有直接要求观众亮起灯牌。观众的心理是，我可以接受我自己没有财富，也可以接受你没有财富，但是我无法接受你有免费袜子而我没有，所以我也要亮灯牌。我没有直接向观众索要灯牌，但通过间接的方式在暗示观众。实际上，我在不知不觉中透露了赠送两双免费袜子的门槛和条件，并在潜移默化中激励观众亮起灯牌。因此，这样的话术既不会触犯规定，同时也能获取良好的灯牌数据。

四：产品与互动话术

产品话术是为了增加产品的价值，提高观众购买欲望的话术。在谈论产品时，我们要遵循以下四个原则：场景代入、痛点放大、产品塑造和顾虑消除。这四个模板适用于各个产品类别，你可以将你的产品运用到这些模板中。

1. 场景代入
比如，宝宝们有没有发现，我们之前买的袜子，穿的时间长了，就会起很多小球球。（这就是一个场景，让大家想象一下，买了一双袜子后，几天后就会起很多小球球，还有粘毛，非常不舒服）。

2. 痛点放大
它不仅起小球球，还会粘毛，穿在脚上贴不牢。当脚出汗时，这些小球球就会粘在脚上，鞋子和袜子之间摩擦，纤维会搓起来，导致不舒适。而且，还会产生静电。这是一个通过场景代入并无限放大痛点的例子。

3. 产品塑造
接下来，我们要介绍产品的一个卖点。我们家的袜子都是纯棉的，由农民伯伯种植的黄土背朝天的棉花制成。而且我们的编织采用双针工艺，每根棉线都编织得非常紧密，即使穿得时间再长，也不会起小球球。

4. 顾虑消除
仅仅说这些观众可能不会完全相信，因为言过其实。我们需要消除观众的顾虑。

• 我知道很多朋友他担心咱们家袜子的质量，光说没有用。咱们这样所有的宝宝如果说收到货起球了，抽丝了，不喜欢我钱退给你，袜子你也不用退回来了，你直接给他捡烂好不好，打消观众的顾虑。
• 再举个例子，比如说大家穿那袜子，是不是脚趾头前面会有一条线，有吧，那条线是不是特别硌脚，顶着脚很难受对不对？那是因为一般的袜子都是把前面给缝住了，他没有加密边，没有加密边就会出现一条线顶着我们脚趾头，很难受。像咱们家的袜子多了一道工序啊。在袜子成型之前呢，会有一个缝纫处，这样会有一个双帧处理，就会很细的线把它对接缝住，这样就不会在袜子最前端出现一个很粗的小线顶着我们脚趾头了。

通过以上方式，将产品的卖点通过代入场景、放大痛点、塑造产品和消除顾虑的方法融入我们的产品话术中，就能取得良好的效果，提升观众的购买欲望，增加产品的价值。

五：放单预热话术

场景：要给大家说价格了，让大家进行逼单了，这个时候我们就需要一个放单预热的话术。

放单预热话术也是有模板的，一是着重的强调之前的价格。二是说出你折价或者秒Sha的一个理由。三是突出产品的稀缺性，就是库存。四是开价。

1. 强调之前价格。
话术：我给大家看看咱们家猫猫店棉服都要卖到269，而且已经卖了一万多单了。而且老粉都知道，在专柜低于 300 都拿不到，加上专柜的场地人工各项费用，所以专柜会贵一些。但我不会给大家放这个价格，

2. 说出折价的理由
因为咱们家是首次直播，说白了就不是为了赚米，为了大家收到货之后能给我一个好的反馈，能成为我的老顾客，能在我们家进行一个复购，以后能给我介绍一些顾客，

3. 产品稀缺性
宝宝但咱丑话先说在前头，谁家也不能一直亏钱卖福利品对不对？我刚看有 59 个宝宝给我亮了灯牌，来，后台给我准备 59 个库存，答应我，宝宝们没抢到的可不要埋怨我。好吧，每件都是亏米的，我真的是吃不消哦。12 个宝宝又新增了灯牌是吧？来，行，后来你给这 12 个宝宝再安排上。

4. 开价
先说好了，宝宝们活动这一天，虽然我们的库存不多，但是我要让大家感受一下什么叫做王炸福利。今天 259 不要两位数，打了给力的每人再给我减 10 块钱， 49 块钱给我带回家。准备好了没有？准备好的话咱们 32 1上链接。

六：转品话术

作为一个单品主播，在放完单之后，你可能会思考如何继续引导观众或推销其他产品，这涉及到转品话术。

如果你的直播间只卖一个产品，那么在引导互动、点亮灯牌、预热放单和产品介绍完成后，你就放单了。通常这个过程需要大约8到12分钟。在放单结束后，你可以对这个产品再进行一次轮回。

换句话说，放完单之后，你可以重新回到之前的内容，再次强调产品的亮点和优势，与观众互动，激发购买欲望。你可以重申产品的特点，解答观众可能有的疑问，提供额外的优惠或奖励，以及分享其他用户的购买体验。通过这种轮回的方式，你可以进一步强化产品的卖点，并维持观众的兴趣，促使他们下单购买。

话术举例：就按刚刚话术来说，怎么还有这么多宝宝没抢到，有多少宝宝没抢到，没有领到咱们家免费送袜子的新粉，你给我扣个心，我刚刚已经放完一轮了，我都准备卖我们家别的产品了。我看还有这么多不断进来的宝宝，还没有领到咱们家免费送袜子新粉，你给我扣个心，后台给我看看，再给我准备一些库存。

分析：这是不是就不知不觉的从结尾直接上到了首步。所以可以无限的循环。

用单品的方式转品，比如你要放完这单之后，你要去卖别的产品。

可以这样说，我看很多宝宝没有抢到，没抢到的宝宝给我打个没抢到，我看看有多少。没关系，没抢到的宝宝我告诉你们，我给你们准备一个更大的福利，直接拿出你下一个产品就可以了。

全部课程内容：

• 先导片：一周从直播小白入门带货主播.mp4
• 第一章：直播带货与传统销售的区别.mp4
• 第二章：直播岗位分工解析.mp4
• 第三章：直播续航5小时呼吸训练.mp4
• 第四章：主播语言感染力之发声训练.mp4
• 第五章：主播情绪感染力之表情训练.mp4
• 第六章：主播肢体感染力之手势训练.mp4
• 第七章：直播商品讲解逻辑与展示训练.mp4
• 第八章：直播带货流量认知.mp4
• 第九章：粉丝下单的三个前提条件.mp4
• 第十章：什么是乐高话术？.mp4
• 第十一章：乐高话术之活动话术，mp4
• 第十二章：乐高话术之痛点话术.mp4
• 第十三章：乐高话术之卖点话术.mp4
• 第十四章：乐高话术之场景话术.mp4
• 第十五章：乐高话术之信任话术.mp4
• 第十六章：乐高话术之开款话术.mp4
• 第十七章：乐高话术之踢单话术.mp4
• 第十八章：乐高话术之转场话术.mp4
• 第二十章：乐高话术之指导、留存话术.mp4
• 第二十一章：乐高话术之配合话术.mp4
• 第二十二章：直播话术撰写.mp4
• 第二十九章：运营型主播数据认知.mp4

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